적정한 거래처 선정과 구매가격 산출방법
효과적이면서 지속적으로 유리구매를 하기 위해서는 무엇보다 경쟁력 있는 적정한 거래처를 선정하는 것이 최우선 과제일 것입니다.
적정한 거래처라 함은 가장 기본적인 품질(Quality), 납기(Delivery), 가격(Cost)의 경쟁력은 당연히 갖추어야 하며 구매 담당이 당장의 이익에만 눈이 멀어 가격만 저렴하다고 경솔히 선정하는 사례가 없어야 하며 기술부문, 생산부문, R&D, 품질 등 관련팀과 적극 협력 각 부문의 전문 지식을 총동원하여 선정하여야 할 것입니다.
거래처 선정시 고려사항
적정한 거래선 선정 시 고려사항을 정리해 보면 품질, 납기, 가격을 당연히 기본으로 하고 공급자의 재무건전성, 조직원의 능력, 설비상태, 기술력, 노사문제, 개발능력 등 충분히 확인해야 합니다.
저의 경우 이러한 기본 능력을 갖추고 있으면서 얼마나 구매자의 생산 제조 현장에 동기화된 빠른 대응(Quick Response)력을 갖추고 있느냐를 경쟁우위로 생각하며 특히 경영자의 인성이나 자질을 중요한 선정 조건으로 하고 있습니다
비즈니스 환경이 우호적일 때는 구매자와 공급자간 별 문제가 없으나 아무리 일을 잘하고 능력이 좋아도 결국 사람이 하는 일이라 기업을 대표하는 경영자의 인성이 엉망인 기업은 결국엔 대부분이 뒤끝이 안 좋은 경우가 많기 때문입니다
구매자와 판매자간 가격결정은 서로의 이해관계가 상반되므로 구매자는 조금이라도 낮은 가격에 판매자는 조금이라도 높은 가격으로 협상하려 할 것입니다.
신뢰할만한 데이터를 확보하여 Cost Table 등 적정한 표준을 정하고 과학적이고 서로 타당성을 갖는 협상이 이루어지도록 상호 노력해야 합니다.
공급자도 수주감소, 가동률저하, 재고증가 등 기업 상황에 따라 우선 낮은 단가를 제시하여 어떻게든 거래선 등록을 하려 시도하는 경우도 많은데 이러한 경우 당장은 잘 공급이 되겠지만 시장 상황이 변화하면 무리한 단가인상 요구, 금형이나 치공구 반납을 하지 않거나 공급중단 등 온갖 횡포를 서슴지 않는 경우도 있습니다
이러한 리스크를 없애기 위해 공급자의 인간성, 마인드를 무엇보다 중요하게 고려해야하며 구매담당자는 업무지식은 물론이고 기술, 경영, 재무, 공정, 원가, 심리, 절충기술, 개선스킬, 노동, 법률, 시장환경, 거래처상황, 인간관계 등 모든 부문에 만능이 되어야 하기에 "구매는 예술이다"라는 말이 생겨나기도 하는 것입니다.
구매가격 산출 방법
구매가격 산출 방법에는 다양한 방법이 있겠으나 일반적인 방법 8가지 정도 공부해 보겠습니다.
- 과학적 산정방식 - 가격을 결정하는 재료소요량, 재료단가, 구입품단가, 표준시간(S/T), 동작시간연구, 공정편성, 설비 및 인임률, 제조경비 등 각 요소에 대해 과학적으로 분석하고 개선하여 최적의 방법으로 재료소요량이나 공정편성, 작업방법 등을 기초로 가격을 산출하는 방법으로 C/T, S/T. SPM. TT, 임률 등 Cost Table을 합의하여 정하기도 함.
- 경험적 산정방식 - 경험 있는 구매자가 자기의 판단에 의거 가격을 산출하는 방식,.. 구매자와 판매자 간 협의 절충이 잘 안 되는 경우가 많음
- 종전가 비교방식 - 기존 유사 모델의 유사부품이나 기존 공급자의 공급가 드을 비교 하여 결정하는 방식인데 주로 이원화 등 복수거래선 선정이나 유사모델 출시의 경우에 적용.
- 견적산정방식 - 가장 일반적인 형태로 이루어지는 가격 산출방식인데 도면이나 시방서에 의해 공급자가 견적서를 제출하고 구매자가 재료비, 공정 등을 파악하고 S/T, 임률 등을 적용 가공비를 산출하고 포장비, 운송비, 일반경비, 기업이윤을 가감하여 정하는 방식
- 경쟁입찰방식 - 복수의 거래선으로부터 견적서를 받아 최저가에 계약하는 방식
- 지정가격(목표가) 산정방식 - 구매자가 목표 가격을 정해 놓고 공급자에게 제시하는 방식
- 협의산정 - 구매담당자와 판매담당자 간 절충에 의해 가격을 산정하는 방식.. 어떠한 방식이든 결국 절충 협의 가격으로 최종 결정되며 단가합의서(약정서, 계약서) 등 합의서를 작성.
- 실적원가 방식 - 시작품이나 수리, 공사 등 사전에 소요 공수 산정이 난해한 경우 실제 투입된 공수를 기초로 가격을 산출하는 방식.. 이 경우 공급자가 불필요한 장비나 인원을 투입하여 공수를 부풀리는 경향이 있음
구매가격 산출방식에 있어 어떠한 방식이든 결국 절충 협의가 이루어지고 단가합의서를 작성하여야 하므로 절충 기술은 구매담당자에게 필수적이고 가장 중요한 기술이므로 구입 부품의 재료, 공정, 원가, 시장조사 등 전문적인 지식은 물론이고 공급자를 이해하고 신뢰받을 수 있는 자질을 키워야 합니다
"시골 면장도 알아야 할 수 있다"라고 했습니다.. 공부해서 남 주는 것 아니니 내가 알고 실력을 키워 보시기 바랍니다.
효과적인 구매협상 절충(Negotiation)의 노하우
금형 견적산출 원가계산 방법(재료비, 임율, 가공시간)
