효과적인 구매협상 절충의(Negotiation), 노하우
구매업무에 있어 협상은 구입품에 관계되는 품질, 가격, 납기 등 구매 조건에 대해 상호 합의에 도달하도록 의논하는 것이 목적이지만 구매 협상에 있어 의사전달 방법이 익숙한가 부족한가에 따라 결과에 큰 차이가 발생할 수 있으므로 구매담당자는 효과적인 협상 기술을 충분히 익히도록 노력하여야 합니다.
구매담당은 기업 내부에서도 관련부서와 많은 협상이 필요하지만 특히 다른 점은 지향하는 목표, 이해관계가 180도 상반된 사외에 있는 사람들과 협의를 통해 성과를 올려야 하는 점입니다.
구매담당자와 협상의 테이블에 앉는 공급 기업의 경우 어떠한 공급조건으로 협의하느냐에 따라 기업의 손익에 막대한 영향을 미치고 나아가 기업의 성패가 좌우되므로 해당 기업에서 가장 대표하고 업무를 잘 아는 핵심인력이 참석할 것이기에 구매담당은 다방면에서 많이 알고 있어야 할 것입니다.
협상에 있어 정답이 있는 것은 아니지만 기본을 알고 응용력을 키워간다면 구매담당으로서 상당한 성과를 올릴 것이라 생각하며 업무외적으로도 삶에 많은 도움이 되리라 생각합니다.
■ 구매 협상 절충의 목표 설정
- 구입품, 거래처 등 입수할 수 있는 정보를 최대한 수집하여 사전검토
- 협상을 통해 달성하려는 품질, 납기, 가격 등 구매조건에 대해 목표 설정
- 관련하여 발생 예상되는 문제점에 대해 해결방안을 검토
- 대체안이나 협의 한계, 문제점 해결 방법에 대해 상사 또는 관계부문과 협의하여 협력을 구한다
- 유의사항으로 상대방을 기다리게 하지 말 것, 구매자와 판매자의 공통어는 신뢰성 있는 숫자
■ 구매 협상의 전술적 비결
미국 구매관리 연구가인 V.H 폴러는 저서 "현대 기업의 구매관리"에서 협상의 비결을 다음과 같이 예시하고 있습니다.
(1) 해서는 안 되는 것
- 금방 속셈을 보이는 것 - 실제 현장에서 협상을 진행하여 보면 너무 속 보이는 이기적인 협상 상대자가 의외로 많습니다.
- 세부에 사로잡혀 전체 목표를 놓치는 것 - 숲을 보고 나무를.. 큰 협상전략 하에 세부적인 전술적 접근을 하여야 합니다
- 공급자 측이 잘못하고 있음을 입증하려고 시도해 보는 것
(2) 해야 하는 것
- 가능하면 자기 회사에서 교섭할 것 - 시간괴 비용 절약, 상대방이 자리를 뜨기 어려움, 심리적 우위
- 양보를 할 줄 아는 사람과 협상할 것
- 잠깐씩 침묵을 지킬 것 - 의견이 대립할 때 잠시의 템포 조절이 상대방의 마음을 열게 하는 키가 되는 경우가 많음
- 협상에 의해 얻을 수 있는 것을 예상하며 목표를 마음에 품고 있을 것
- 사전에 계획을 수립
- 장기적 전망으로 협상할 것
- 원가분석과 같은 기법을 적용할 것
- 제시하는 데이터에 대해 신뢰 및 확신을 가질 것
■ 구매 협상 절충의 노하우(Know-how)
- 협력을 받고 있음을 명심 - 공급자에게 협력을 받고 있는 것이지 협력하게 하는 것은 아니며 협력은 요구하는 것이 아니라 의뢰하는 것이라는 상호존중의 마인드가 중요함
- 상대방 이야기를 잘 듣는다 - 누구나 자신의 이야기를 잘 들어주는 사람에게 호감을 가질 것입니다.. 회의 석상에서 상대방의 말을 끊거나 말 떨어지기 무섭게 이 말해야지 하고 받아치는 사람은 가장 모자라는 사람입니다.
- 상대방의 잘못을 지적하여 방어태세를 취하지 않게 합니다 - 상대방의 지식, 판단, 오류, 자존심에 일격을 가한다는 것은 감정을 상하게 하여 유리한 협상을 할 수 없으므로 오히려 잘 모른다고 하며 상대방에게 기업의 자랑이나 강점 등을 마음껏 이야기하게 유도하면 공급자가 스스로 양보를 하게 됩니다
- 상대방의 감정을 건드리지 않는다
- 가끔씩 화법을 변화한다 - 협상 상대방의 반응에 따라 화법에 변화를 주어 상호작용을 이끌어냅니다.
- 질문을 활용 - 질문의 기능으로 주의를 환기, 정보 습득, 상대방을 깨닫게 하고, 결론을 이끌어내는 도구입니다
질문의 형태
- 총괄형 - 여러분 어떻게 진행할까요?
- 직안형 - 당신은 어떻게 생각하십니까?
- 유도형 - 이렇게 하는 것은 어떨까요?
- 사실형 - 타사에는 얼마에 공급하고 계시나요?
- 의문형 - 5 W1 H
- 논쟁형 - 공수가 많은 것은 가공기계 선정에 문제가 있는 건 아닐까요?
- 도발형 - 자료 불충분으로 잘 몰겠군요?
- 반격형 - 그것은 무엇입니까?
- 중계형 - A 씨는 이렇게 말하던데 당신의 생각은 어떠한가요?
계획에 유연성을 가지고 사소한 건에는 집착하지 않는다.
상대방 입장이 되어 생각한다 - 사람은 감정의 동물이므로 상대방 입장에서 동정하여 이해를 하고 그럴듯한 이유를 붙이고자 하는 마음에 호소하는 것이 좋다
결론은 상대방이 내리도록 하는 것이 좋습니다
5W 1H
Who(누가), When(언제), Where(어디서), What(무엇을), Why(왜), How(어떻게)
효과적인 구매협상 절충(Negotiation) 노하우(Know - How)에 대해 간략히 정리해 보았습니다.
구매담당은 기업의 손익에 절대적인 영향을 주는 업무이고 구매담당의 능력은 기업의 성패를 좌우합니다.
기업 이익의 원천인 구매담당 업무의 대부분은 기업 내부의 사람들보다 180도 이해관계가 상반된 외부 기업의 내로라하는 간판들과 협상을 통해 이루어집니다
구매담당은 고도의 직업윤리 또한 요구받고 있으며 때로는 보상은 없으면서 색안경을 끼고 바라보는 몰지각한 경영자들도 많아 극한의 스트레스를 받는 분야이기도 하지만 올바른 경영자가 올바른 인식으로 이들에게 무한 신뢰를 보낼 때 구매담당은 내 것이라는 마인드로 열정을 다해 업무에 임할 것이라 생각합니다.
내 것이라고 생각하는 것 이상의 협상 전략전술 노하우는 없는 것이 아닐까 생각해 봅니다.
